La figura del responsabile di vendita ai giorni nostri.

La figura del responsabile di vendita si è molto trasformata negli anni.

Da responsabili di vendita rampanti che facevano della vendita porta a porta una filosofia di vita si è passati ad una gestione delle vendite più strategica e meno operativa. La ricerca agenti oggi è evoluta

I responsabili di vendita di oggi, infatti, mescolano competenze prettamente commerciali e di vendita a strategie di marketing. Per questo la ricerca di un venditore o la ricerca di più venditori, siano essi direttamente responsabili di vendita o addetti al back office, deve tener conto di diversi fattori: innanzitutto un’innata predisposizione ai rapporti interpersonali che costituisce l’elemento chiave per una vendita di successo, ma anche un’elevata capacità strategica che unisca componenti di vendita a intuizioni sull’andamento del mercato e sulle esigenze che esso sta per manifestare. Stiamo sempre più andando, insomma, verso una strategia di vendita “pull” in cui il venditore ricerca spunti dal proprio mercato spostandosi da una filosofia di vendita “push” tipica degli anni passati in cui il responsabile vendita di un’azienda, complice anche la poca concorrenza e la scarsa possibilità di diffusione delle informazioni, imponeva se stesso ed i prodotti in vendita ad un mercato impreparato e poco esigente. Facciamo un raffronto tra il responsabile vendita di oggi e i responsabili vendita di un decennio fa.

Responsabile vendita oggi	Responsabile vendita in passato
- più strategia alla base della vendita - sistema di vendita pull - rapporto collaborativo con i clienti dalla definizione del contratto di vendita al post-vendita - il primo contatto del responsabile vendita con il potenziale cliente avviene spesso al contrario, ovvero è il cliente a ricerecare un contatto diretto con il responsabile vendita quando ne sente la necessità	- più improvvisazione nella vendita - sistema di vendita push - rapporto mordi e fuggi: dopo la vendita il responsabile vendita delegava all’azienda l’onere della gestione del cliente - il primo contatto del responsabile vendita con il cliente avveniva con una visita

Soprattutto l’ultimo punto fa la differenza tra il responsabile vedita di oggi e quello di ieri: il responsabile vendita non va più alla ricerca di clienti ma crea tutte le premesse affinchè i potenziali clienti avvertano la necessità della sua offerta e riconoscano nel responsabile vendite la persona giusta che può soddisfare la nuova esigenza. E’ dunque fondamentale che la ricerca venditori di un’azienda sia strategica e oculata. La ricerca venditori deve avvenire selezionando venditori responsabili e capaci di gestire questo lavoro non più “d’assalto” ma da retroguardia, da stratega. I vantaggi di una forza vendita coordinata da un responsabile vendita illuminato sono senz’altro numerosi ed evidenti. Elenchiamo i più rilevanti:

1. visione delle vendite a lungo termine
2. rapporto continuativo con i clienti anche dopo la vendita
3. gestione strategica delle vendite
4. possibilità di creare budget di vendita struttrati e sistematici.

Il rischio di ricerca venditori è di sfociare nella selezione di un responsabile di vendita “vecchio stampo” che si trova spaesato di fronte al nuovo scenario operativo. Il responsabile vendita abituato all’assalto, se messo a gestire strategicamente le vendite, difficilmente si dedicherà al suo ruolo e più spesso si sostituirà al venditore semplice lasciando così vacante la posizione di responsabile vendite. La ricerca di venditori va dunque orientata verso persone giovani ma responsabili, capaci di flessibilità mentale, con nozioni di marketing e con esperienze di vendita. Questo porterà all’azienda una funzione vendite ben strutturata, organizzata e autonoma nella gestione degli obiettivi a breve, medio e lungo termine.